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有效的面谈技巧实战演练103页.pptx

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案例分析:《孙悟空三打白骨精》,唐三藏屡次冤枉孙悟空,你有没有想过,为什么唐三藏就是听不进悟空的建议呢?备注:因为他们的关注点不一样:唐僧是转世金蝉,他的关注点是普渡众生,不要杀身,以修得正果成佛,所以他坚决 杜绝孙悟空杀身——即使有可能是妖精也不能杀!万一是妖精也没有关系,即使被妖精害了,也可以转世投胎;所以他关注的是不能杀身。而孙悟空的唯一使命是保护唐僧安全到达西天,所以任何可能危及唐僧生命的人都必须杀死,否则菩萨那里没有办法交差。怎么能让唐僧听话呢?——孙悟空只要告诉唐僧“”师傅,万一放走一个妖精,他们会危害当地百姓的性命,您的修行就不能完成,佛祖会怪罪你的!只有站在对方的角度想问题,首先把对方的诉求和痛点说出来,才能达到真正有效的说服。找准需求点:和销售面谈一样,增员面谈也是以需求点为出发点,并始终围绕需求点进行。

我的成长介绍(职业优势20点中选择性的讲解),王姐,我选择做保险前做过生意的.我当初也遇到这样的问题,生意遇到瓶颈,如果要想改变生意规模,投入就非常大也就承担了相应的投资风险,在这个生意的过程中还没有人可以帮助我,完全靠自己单打独斗,一直觉得心很累,在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把,但是在传统行业中谁都不会帮助谁,江湖上有这样一句话:同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解,因为曾经我也经历过,幸亏一个偶然让我进入保险行业,让我找到一个新的事业起点,在这个行业中我发现我同样是在经营自己的事业,投入的只是时间和智慧,而且不断的学习也让我的能力得到很大的提升,现在很多客户的公司都邀请我去给他们讲课,收入也有很大的提升,从业三年来每年都上升30%以上,更重要的是再没有重新选项的操心了,只要付出努力和运用学习好的方法还可以象我们经理一样创造出不俗的收入和业绩。

你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做企业一样,我们都是在追求利润希望永续经营,所不同的是我们付出的不是本钱,房租,风险,而是时间精力和智慧,公司给我们提供职场,完善产品,不断帮我们提升各方面能力,就象你做企业一样一开始我们学会自己销售,以后公司还要帮助我们培养合作伙伴建立我们的连锁事业,公司还给我们足够的空间让我们自己设计我们的事业蓝图,你看象我的团队有我们自己的文化经营理念销售模式,同时每年创造不俗的销售业绩。你们那个行业我不了解,怕做不了,压力可能大哦,王姐:你比我能干多了,为什么不到我们公司试一试呢?现在做太晚了,周围很多人都买了,是的,现在是有很多人都买了保险,但是就象你做化装品一样,人们的需求会随收入,年龄的变化而增加需求,很多家庭仅仅只买了一部分保险,他们现有的保障不能满足他们的需求,每一个客户都会随着社会的进步,家庭结构的变化,地位的变化,收入的变化而增加对保险的需求,在日本每个人平均6张保单,就象我的一个客户我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业只是一个银行的职员买的很少的医疗险,过了几年他结婚了给他夫人又购买了保险,有了孩子又给了孩子买了教育险,现在他已经是行长了,更觉得以前的保障不够了,上个月在我这里刚刚加保了100万,这几天还在向我了解保险,你看没有客户可以买够保险,只能买到当时适合的保险,况且还有很多家庭还没有得到保障呢(拿出《中国百姓保险保障、养老年金现状一览表》)。中国目前是保险市场潜力最大的国家,还等着我们去开发呢。

今天我们谈了这么多,但还是不能决定你是否能来我们公司,最终还要经过严格的面试,培训通关 这是个双向选择,你也知道我们公司是中国500强,要求比较高,上个月我们面试了70多个,才过了20多个。下周二我们公司正好有面试我推荐你去,如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作,当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。(承诺性面谈—工作标准)我怎么才能到你们公司呢?你不要这么快做决定,选择一个工作是很慎重的,下周我们公司有一个沙龙,到时我给你打电话,你到我们公司来了解一下,感受一下公司文化,不管你能不能进入我们公司,多了解一些对你未来也是很有帮助的。


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