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精英访谈录组织运作指导手册6页

  • 更新时间:2018-12-24
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  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

精英访谈录组织运作指导手册

 

目的:协助增员人,促进处于交费犹豫阶段的被增员人交费

目标:50%准增员完成后期交费

针对对象:完成邀约面谈处于交费犹豫阶段的被增员人

参会人数:每场参会的被增员人控制在20人左右

要点:1、访谈业务员的选择

2、参会人员的选择

3、访谈问题及访谈业务员讲述内容

一、事前准备

   准备布置类

1、召开主管会确定举办时间、针对的增员对象

2、确定受访业务员及问题

3、辅导受访业务员讲述内容

4、受访人员介绍幻灯片制作

5、场地布置

 

 

 

 

 

 


  

 

启动追踪类

1、早会宣导(重点强调受访业务员职业背景、要求参会的被增员人有相同或类似的职业背景)   

2、业务员会后报名(未报名人员不得参会)

3、追踪报名参会人员带人参会

二、会议流程

1、参会人员签到

2、主持人上场、宣布会议开始

3、播放公司宣传片

4、介绍受访业务员

5、有请受访业务员登场、落座

6、受访业务员自我介绍

7、主持人两到三轮访谈(有轻音乐背景)

8、宣布会议结束,请被增员人到办公室与部经理进行面谈

三、会后面谈及追踪

    1、增员人带被增员人与区经理经理面谈

2、新人组训汇总面谈情况

3、追踪被增员人交费

四、受访业务员类型(建议两女一男)

访谈人员1:部经理或资深主任(组织发展好、收入较高、表达能力强)

访谈人员2:绩优老员工(收入高、表达能力较强)

访谈人员3:入司半年至一年半以内,发展意愿强、积极向上、收入较高的新人

四、主持人介绍受访业务员内容

姓名、学历、原职业、入行时间、入司时间、现职级、所获荣誉

五、嘉宾自我介绍

   姓名、致欢迎辞

 

访谈问题及受访业务员回答建议

注:访谈人员回答为提纲需要自行添加内容

    建议根据机构自身情况设计访谈人员回答提纲和内容

第一轮:介绍个人历程,建立同理心

 主持人:什么原因加入到了保险业

 访谈人员1:1、我的原职业是什么,介绍个人从业前得经历

                 2、如何结缘寿险

                 3、发展历程(收入对比)成功的原因(听话照做)                

     访谈人员2:1、我的原职业是什么,介绍个人从业前得经历

                 2、原职业的困扰,或提高收入让家庭生活更好(来保险公司的原因)

                 3、加入保险业后的心态转变(从试试看到全情投入),收入也不

断提升

     访谈人员3:1、我的原职业是什么,介绍个人从业前得经历

                2、看到了师傅的变化,觉得师傅过去和自己差不多,但现在师傅和自己在收入上、个人素质能力上都有了差距,生活上看到师傅不断出去参加培训、旅游很是羡慕

   第二轮:谈改变、谈发展,吸引被增员人

       主持人:做保险给我们带来什么

       访谈人员1: 1、前期也遇到了家人的不支持和反对,自己心里也有一点波动,但是坚持下来了

                    2、按照公司的要求去做,不断成长,自己和过去在生活上、性格上有了很大的转变

                    3、家人、朋友都支持我的发展

                    4、通过做保险,很多客户后来都成了好朋友,现在是朋友遍天下

                    5、因为自己的发展,在全省、全国参加活动开拓了眼界

       访谈人员2:1、刚进入保险业什么也不懂、感觉压力大,想过放弃,家人反

对,要感谢经理和师傅的辅导让自己留了下来

                  2、个人收入不断提升、家庭地位(家族地位)都在不断提升,成了家里的主心骨

                  3、自己在公司不断学习和改变,也带动了孩子的发展,孩子变得越来越好(性格上、学习上)


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