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绩效突出能力成长快速提升48页.pptx

  • 更新时间:2018-12-28
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从管理学的角度看,是组织期望的结果,是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出,它包括个人绩效和组织绩效两个方面。组织绩效实现应在个人绩效实现的基础上,但是个人绩效的实现并不一定保证组织是有绩效的。如果组织的绩效按一定的逻辑关系被层层分解到每一个工作岗位以及每一个人的时候,只要每一个人达成了组织的要求,组织的绩效就实现了。绩效分类:通过管理者的行为提升营业单位工作绩效!什么是绩效推动?下君者用己之力中君者用人之力上君者用人之智

一句话改变人的一生李嘉诚16岁在茶馆跑堂,一次茶水泼到了茶客身上,茶客对他说:“没关系的,我看你挺有出息的。只是以后要记住,做什么事都必须谨慎,不集中精力怎么行呢?”从此,他把“谨慎”当成自己的人生信条,成就了一番事业巴菲特大学时,格雷厄姆(现代证券之父)对他说:“你之所以正确,不是因为别人的认同,而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导通过辅导专员与业务人员的双向沟通,让其工作表现更有绩效辅导专员与业务员的两次面谈男,30岁,2018年1月入司,业绩每月徘徊在5000~10000元之间,无增员。9月份,辅导专员把业务员叫到办公室,进门就说:“你要学会增员,要晋升,要……”谈完之后,业务员立刻向主管抱怨压力太大此后,业务员依然没有增员

角色认知辅专:对方安于现状,没有发展意愿业务员:辅专简单粗暴, 只会提要求,让大家为公司做事情绪反应:片面、主观、抵触、冲突双方心理:互不尊重,互不信任,互不支持行为结果:既没有调动业务员的积极性,又使业务员与辅专产生对立情绪,反而影响工作进展10月份,业务员参加总司一次培训后,辅专与他这样交流:这个培训挺让人震撼的,你的收获也不少吧,你有什么打算?业务员主动谈出了自己的想法。3个月后,业务员已有3位增员,今年元月晋升组经理!面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等调整角色认知,建立平等关系从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助,而不是指责、命令与要求开场白常用语:“谢谢”“对不起 ”“抱歉”2.达成有问题存在的共识辅专:“我觉得有点对不起你,你进入公司这么长时间了,收入一直徘徊在3000~5000之间,我也有责任……”要想对方改变,必须从自身找原因

辅专:你入司快一年了,现在的状态和当初期望的一致吗?现在自己的团队怎么样?针对你的客户群,有没有主打产品及匹配的销售逻辑?多问少说, 用问题引导面谈的方向用数据说话,引导他自己说出问题个人历史数据、成长数据横向比较与纵向比较的数据同等类型人员的数据预先分析改变对他的重要性,以及不良表现的后果新人可引导发展意愿围绕“百万路线图”,参照同等类型人员的做法,商讨可能的解决方式星级部组3. 共同列出可能的解决方式“明确”的语言描述:时间(最近一个月)、行为、频率、目标4. 共同确定解决问题的行为“明确”示例早上8点到职场,用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点筛选出个体经营者、公务员等职业的客户名单我们用***的销售逻辑来对照自己,看哪些可以模仿、学习、照做,专门针对**险的销售进行突破我们坚持每天见5位客户,看看会不会比现在好,我们坚持20天就做这3件事,看看会有什么差别?好吗?辅专:你看这样好不好,我们花20天的时间,每天专心来做3件事情:行为结果预测预测按照行为目标可能带来的结果,激发业务人员的信心如:每天3+2访,20天100访,按照10:3:1的成交概率,可以成交6件保单+4位增员定期面谈以确认对方在做该做的事,了解阶段性成果

达成有问题存在的共识明确每年成交48位客户是长期快乐生存的前提,开门红新增客户10位以上,全年48位提升一倍缘故拜访量,回访17位老客户,要求每位老客户转介绍2人对保障型产品销售的意愿和能力较强,建议以健康险为主打产品,学习XXX课程3. 共同列出可能的解决方式行为目标整理名单,筛选出30位优质缘故客户名单20天内拜访完毕,坚持每天5访,确定10个以上购买意愿强烈的缘故准客户20天内每天回访1位老客户,要求每位老客户转介绍2个同质客户名单,积累20个以上准客户名单;对没有购买健康险的老客户介绍该产品,形成5个以上的购买需求用一周的时间背诵、演练、通关《XXX》课程;持续市场实做,每周总结共同确定解决问题的行为预测行为结果积累10个购买意愿强烈的缘故准客户,按照其成交比例3:1,可成交3件如果老客户回访能够得到20个转介绍名单,1月可约访到10个人,按照其成交比例4:1,可成交2件17位老客户回访得当,预计可成交5件结论:把行为目标落实到位,1月可成交10件5.监督进度以衡量结果6.激励既定目标的达成


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