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保险从业三年,一直未曾举办过类似的活动,想做客户回馈,但是基于种种原因未能举办,今年开门红开始,想法再次萌生,时间紧、任务重,想法越来越强烈,必须保证个人业绩的成长,想借助一个平台或者活动,集中展示个人3年来在太平成长、发展历程,树立自己在客户心中专业和成功的形象,通过跟老公、师傅及客户陈述想法,得到大家的一致支持,最终敲定举办个人专属的高端酒会,让潜在客户同意听你的讲话,也就是要设法在有利的条件下安排客户接受你的访谈,让潜在客户同意你的说法,意味着他的确有一个问题存在,唯有借助保险来解决,让客户承认他有保险的需求,说服潜在客户,眼前的这位业务人员拥有最好的解决方案,让潜在客户愿意现在购买保单,从而变成正式客户。

为什么要办?将客户集中在统一的场合,和客户进行一次彻底的、深入的面谈,从而认同我,并认同保险,认同我为他们提供的方案是解决人生问题的唯一途径。怎么筛选名单?公司的老客户(持续联系),平时培养的影响力中心,自己的潜在客户,专门的时间,细致盘点客户,从最开始的1桌直至举办时的4桌,越盘点越兴奋,怎么邀约客户?从业三年,感谢大家的支持,个人举办专属答谢晚宴,您是第一个支持我的客户,别人不到您也一定要到,酒会如何操作?定位专属、高端,想象成为自己子女举办婚宴一样认真对待,专人帮忙预定会场,选择高端或者有意义的酒店,安静、私密,用心布置会场,提供茶歇,制作个人形象展架,专属的条幅,个人杂志、客户服务报、养老手册、客户专属桌牌等,提供有意义的随手礼,包装本次五台山开光地垫,团队伙伴协作,师傅把控会议流程,保证流程顺畅,体现专业形象,内勤老师协助制作个人展示及主讲灯片,自己亲自主讲,进一步提升个人形象,领导致辞,展示个人在公司成功的一面。

后续如何回收?会中着重讲理念,会后面访讲产品,针对不同的客户,提供专属的拜访礼物,对客户参与酒会以及支持,表示感谢,开门见山直接切入讲产品,明确客户意愿,促成签单或者转介绍,关注成交后的销售,再次讲解理念,解读保单,解决客户疑问,寻求转介绍,成果展示,客户均为白手起家的生意人,不想失去自己现在所拥有的财富,希望通过一种方式让自己的财富持续安全传承。A客户:从不认可到认可,并愿意筹集资金购买公司产品(继续追踪),B客户:从来没买过到态度转变,11月23号录单20万,12月10号转账,C客户:老客户三年前开始铺垫,在公司陆续购买20万三年期,20万十年期,本次通过酒会品牌经营,再次转账50万三年期产品,D客户:一个大姐,之前购买过很多公司的产品,通过个人经营,决定购买10万三年交且立即转账。

个人感悟,职业生涯的成功与否,大部分取决于想法,及所谓的”一念之差“,要想成为一位寿险销售精英,首先必须建立顶级高手的心智模式,寿险营销工作的本质就是事情极少会像”你认为的非常顺利“那么顺利,但也很少像一般人认为的”应该会很坏的那么坏“,客户永远是对的,是建立在你选的客户是对的基础上的,个人感悟,学习到的东西,只有运用到客户身上才会产生价值,了解客户心理,建立对等交流的平台,只有前期大量的付出,才会产生大量保单,才能回收大保单。


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