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如何自然切入保险话题退休人员客户分析话术举例演练通关11页.pptx

  • 更新时间:2019-01-03
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话术举例,营销员:阿姨,您这退休之后也没闲着呀,大孙子每天都是你带吧!                                                    客户:是呀,以前是工作,现在是孙子,营销员:您这么疼您的孙子,帮助孩子带他们的孩子,他们事业刚起步,陪您的时间越来越少了吧,房贷车贷应该给予他们不少的压力了,等孩子在大一点,孩子的学费,补习费等,又是一大笔支出呀。客户:可不是吗,现在幼儿园一学期的学费都几千上万。营销员:是呀,这还只是幼儿园,以后的初中,话术思路:抓住退休人员关于“孙子(女)教育、儿女的生活压力”的话题,自然切入保险。高中,大学,还有补习,课外兴趣班,都需要花钱的,那您家里给孩子攒钱了吗。

客户:房贷车贷有时候还需要我帮他们还,哪里还能攒钱呢!营销员:现在不攒钱,以后需要用钱的时候不是更没钱嘛,保险就是强制储蓄,其实我们不是攒不到钱,而是现在花钱太方便了,手机支付,刷卡 等,只有强制储蓄,每个月存一点才能真正把钱留住。并且在存钱的同时,还能保障孩子期间的健康成长 。客户:是呀,那你帮我算算应该存多少钱。退休人员有退休金但年龄偏大,有钱但能给自己买的险种有限,在向这类人群推荐保险时侧重于他们孩子的健康保险和孙子(女)的教育规划;另外老年人更多考虑的是如何将一生积攒的财富该传承给下一代,选择理财产品,合理避税,将其财富安全的留给晚辈。

演练要求:1.全体学员共同参与演练;2.两个学员为一组,分别扮演销售人员、客户,并交换角色;3.时间:15分钟。现场演练,演练要求:1.讲师抽取两人上台演练;2.学员自评、学员他评;3.讲师总结;4.时间:10分钟,上台演练,全员通关,通关要求:1.所有人员到关主(主管、组训、经理)处进行一对一通关;2. 自然切入保险话题话术。


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